Séance 3 — Cours de négociation dans un contexte spécifique
Version étudiant. Vous devez, en groupe de 4, construire une proposition de valeur convaincante puis la mettre en scène dans un pitch vidéo.
« Les acheteurs professionnels sont tellement pressés par le temps qu'ils ne veulent pas de blabla inutile. Ils veulent simplement que le vendeur connaisse son sujet, qu'il comprenne les besoins et priorités de l'acheteur. »
— Jamie Anderson, senior vice-president of marketing for SAP
Trouvez l'USP… et allez jusqu'à l'impact émotionnel
Le fil directeur : vendre le problème très fort, jusqu'à son impact émotionnel, puis vendre la solution, puis vous vendre vous-même.
- Vendre le problème très fort
- Jusqu'à l'impact émotionnel
- Vendre la solution
- Se vendre
Méthode SNAP sur la proposition de valeur
Il faut rendre la valeur de votre proposition aussi simple que l'argumentaire d'un iPhone : on en revient à passer des fonctionnalités aux bénéfices.
S'ils le veulent, les prospects vous poseront des questions.
Se rendre indispensable, apporter énormément de valeur. Faire des choses que les autres ne font pas.
Apporter des insights, révéler des risques encourus mais non perçus.
L'idée est de démontrer que vous avez compris la situation du marché et du client.
- Il faut vous poser la question : quel est le plus gros stress de mon client ?
- Bien valider avec le client votre discours
- Mettre en lien ce que vous proposez et le problème
- Les prospects peuvent avoir tendance à repousser le moment de prendre une décision — donc à prendre le risque de se tromper.
- Votre rôle est de rappeler au prospect que l'inaction a un coût, voire un risque : montrez par des faits ou exemples réels les conséquences de l'inaction, proposez un levier d'action rapide (pas besoin ici de vendre votre solution).
L'objectif est de vous placer dans une situation où votre prospect passe du problème (€) à la solution qui saute aux yeux (👁), et où la situation future qu'il pense accomplir avec vous justifie le R.O.I.
Activité 3 — groupe de 4 étudiants
Objectif : expliciter clairement le processus de création de valeur pour le client.
Format : travail en groupe de 4 étudiants pour créer un pitch vidéo percutant de 4 à 8 minutes.
Votre posture : vous devez choisir un des appels d'offres ci-dessous et y répondre. Vous devez trouver une entreprise réelle qui serait crédible pour le faire.
JJA
IBM
CARE
BALAYO
La France s'engage
Conseils pour la réalisation du pitch vidéo
- Résumer et adresser : les grandes problématiques et montrer comment vous y apportez des réponses.
- Introduire et présenter : vulgariser les notions complexes, présenter les parties prenantes clés et démontrer votre expertise.
- Crédibiliser : utiliser des réalisations tangibles et des témoignages pour asseoir votre crédibilité auprès des décideurs.
Structure de votre pitch
| 1 | Présentation de l'entreprise Introduction brève mais percutante de votre organisation, ses valeurs et son positionnement unique sur le marché. |
|---|---|
| 2 | Contextualisation Analyse claire de l'appel d'offres : problématiques identifiées, enjeux stratégiques et opportunités à saisir. |
| 3 | Réponses au cahier des charges Solutions concrètes et méthodologie détaillée pour répondre aux aspects principaux et techniques du cahier des charges. |
| 4 | Roadmap projet Planification claire et réaliste du projet avec les étapes clés, les jalons importants et les livrables attendus. |
| 5 | Équipe et partenaires Présentation des interlocuteurs clés, chefs de projets et écosystème de partenaires mobilisés pour garantir la réussite. |
| 6 | Preuves de crédibilité Exemples de réalisations similaires, témoignages clients et références qui démontrent votre capacité à délivrer les résultats promis. |
La vidéo permet de structurer clairement votre valeur par rapport à l'appel d'offres auquel vous répondez. Chaque séquence de votre vidéo est ainsi un argument commercial ou une réponse à l'un des critères importants de l'appel d'offres.
Ressources
- SNAP Selling : youtube.com/watch?v=rOv14Jd3PK0
- Pitch vidéo : youtube.com/shorts/vVKRyc37DQQ
- Comment faire votre pitch de vente
À rendre dans 15 jours
Les dates précises sont dans l'espace de rendu de votre TD.